医药保健品营销企业成功的九要诀（下）

添加日期：2011年3月7日 阅读：1444

    八、技术创新促发展 
    在医药保健品企业，技术创新是市场发展*具价值的推动力。所谓技术创新狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和企业创新的有机结合： 
    1.建立具备竞争优势的产品体系是关键。 
    2.在产品研发中充分调动研发部门、销售部门、技术生产部门、用户等力量共同参与。 
    3.建立成本*低的竞争策略，并加强服务。 
    4.促使企业资本在流动增值中快速积累，以增强企业竞争优势。 
    技术创新可分为进攻型、防御型和引进型三种形式。所谓进攻型就是通过开发或引入新产品，全力以赴追求企业产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的**地位。此策略一旦成功，将赢得较大市场，获得规模垄断利润，但也存在风险大、代价高等特点，适合于大型的有实力的医药保健品企业。所谓防御型就是企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。如正清制药集团的玉清抗宫炎片就是典型的例子。这种策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点显而易见，规避了前期的投资风险和新产品*初形态的缺陷，而使企业能够后来据上。所谓引进型是指利用别人的科研力量，替代企业去开发新产品，收效快、成本低、风险小。 
    另外企业还可以设立科技进步奖调动社会资源参与，不管是采用哪种策略，企业在研发过程中，一定要注重在思想、战略、组织、机制等系列要素中结合企业实际和市场实际，积极而务实地进行企业的技术创新。 
    九、市场保健要及时 
    市场运转中出现的各种问题如果不及时解决，日积月累必将酿成大祸。我们要通过及时的市场保健，防止企业早衰。
市场保健是守业，并为继续创业提供动力。所谓市场保健战略，是根据特定市场的特定发展阶段，对市场施以针对性很强的养护，以使其健康顺利甚至超常规发展。在医药保健品市场拓展的不同时期，市场保健各有特点。 
    （一）投入期的市场保健 
    1.足够的财力支持是投入期市场保健的关键，必须储备预计销售额40%～60%的资金支持，甚至更多。采用密集而不是渐进的广告攻势，缩短导入期，争取尽快进入成长期。 
    2.以系统的创意、优秀的广告树立企业和产品形象。 
    3.利用终端促销、软性广告等有效形式给市场升温，同市场建立起日益亲近的关系。 
    4.同医生和店员建立利益和情感的共同体。 
    5.与消费者进行强有力的沟通。 
    （二）成长期的市场保健 
    1.建立良好的分销系统。 
    2.促销重点从产品转向品牌，控制货流、主动“勒货”，同媒体、经销商建立战略伙伴关系，目的是从企业长远利益出发，建立优秀而独特的企业形象和产品形象，赢得消费者忠诚。许多决策者往往在这一阶段失去了冷静、理性和平常心，为企业以后的衰败留下了隐患。 
    （三）成熟期的市场保健 
    1.努力提高服务水准，通过服务提升企业和产品形象。 
    2.努力寻找产品新的定位和适应人群，扩大适应人群以**产品的生命周期。 
    3.在产品包装、渠道和地区的改良和选择中扩大产品用量。 
    4.打击假冒产品，克制竞争对手等。 
    （四）衰退期的市场保健 
    1.注意继续维护产品和企业形象。 
    2.保持与经销商、媒体的合作伙伴关系，为未来投资。 
    3.进一步加强员工培训。 
    4.处理好遗留问题，以保证老产品退出市场和新产品进入的顺利衔接。 
    执行市场保健战略的重要法则之一，就是要适时地根据市场的发展变化，并结合市场推进的不平衡性，提出各种对应的保护市场的措施。市场犹如森林，滥砍滥伐只能毁掉它，在砍伐中养护，在养护中砍伐，才会使企业效益源远流长。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-7 9:59:04

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