医药保健品营销企业成功的九要诀（中）

添加日期：2011年3月7日 阅读：1212

    四、人力营销拓市场 
    人力营销是*真实的销售力。智慧资本已上升为第*位的资本，而智慧资本的源泉是人。因此，建立一套以企业员工为核心价值的，有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。 
    笔者在国有企业、股份制企业、民营企业和欧美外资企业都有过工作经历，经过分析对比，觉得欧美企业开展人力营销有许多成功之道： 
    1.明确办企业的宗旨不是简单的做生意，而是创造产品和服务，增强企业的专业技能和优势。 
    2.坚持在产品、方法、材料、能源、市场及企业重构等方面的持续创新。 
    3.坚持研究市场、关注消费者，避免企业决策的盲目性，避免权力决策和经验决策。 
    4.企业结构采用民主集中制，决策民主化，尊重员工，允许员工有“野心”，以人才为核心，愿意在员工培训上投资。 
    5.在人才选择、使用上坚持招募*佳人才，适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。 
    国内医药保健品企业也应在以上几方面强化人力营销，使员工保持工作激情和与企业共荣辱的精神力量。企业家要切记：人力的长远力量是素质；人才如珍珠，但如果没有好的人事观念串连，只能是一盘散沙；企业人力资源的强弱与**的民主和机制的活力成正比。同时企业家要及时发现并纠正一些危险的人力信号，如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总之，只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强企业的创造力、销售力、开拓力，*终赢得市场。 
    五、服务营销赢忠诚 
    没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。 
    在企业内部全面树立长期为消费者服务的观念，是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意： 
    1.制定服务营销的绩效考核标准与手册。企业的营销代表必须是产品所涉及的病症、功效方面的相关**，达不到这个标准，服务营销将是一句空话。 
    2.激励和奖励员工开展服务营销。 
    3.服务营销要创新，注意客观性和长期性相结合。 
    4.售前、售中、售后的全程服务，并注意要点。 
    同时，要把握好服务营销的几项原则，即： 
    1.顾客方便性原则； 
    2.交流性原则； 
    3.礼貌性原则； 
     4.**性原则， 
    服务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力，给人以可信、可靠的感觉，否则将不利于企业和产品形象；5.通过服务变革原则，服务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等，反映了产品和营销今后的变革方向；6.全员服务原则。 
    六、软硬广告搭配好 
    广告的日益繁多使广告效果越来越差，从而使以大量的硬性广告拉动市场的做法越来越难，另外《药品广告法》也严格限制了药品广告的发布形式。就硬性广告而言，它启动市场的时间已比以往**，整体效果的维持期却在缩短，企业在投入**的同时风险也在加大。而软性广告一般不在广告时段或广告版面上发布，因而不仅费用低，而且较易引起消费者的注意和相信。
软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者予以关注，新闻媒体予以传播的事件或活动。 
    无论硬性广告或软性广告都无法独立担起市场的重任，二者必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，使有限的广告资源产生*大的传播效果。 
    七、终端促销出实效 
    广告抓消费者的心，终端抓消费者的钱。医药保健品的终端促销，犹如足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。 
    研究表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。红桃K、汇仁肾宝、巨能钙等产品的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。 
    终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指对医药保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端的经常促销项目为理货、补货、终端包装、店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。无论哪种终端促销都必须遵循以下原则： 
    1.树立专业、诚信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和企业。 
    2.与促销对象形成情感和利益的共同体。 
    3.拜访中要有程序、讲效率，珍惜双方时间。 
    4.处处留心，对事、对人都要有的放矢。 
    5.渐进、坚持、有信心。 
    6.对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项，关键控制点。 
    7.经常培训、交流，如红桃K编写了大量的终端促销教材，使其成功经验快速传播，市场效应显著。 
    8.建立一套计划、执行、检查、评估的系统的终端管理办法，坚持实行。 
    9.终端工作要有度，并要积极主动地与终端管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。 
    10.终端铺货、理货要到位。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-7 9:56:19

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