招商企业在新的形势里蜕变 需看准这四个方向

    添加日期:2017年2月21日 阅读:1355

    2016年是医药行业*为动荡的一年,医药新政频出,而这些政策将在2017年得到实施。那么医药招商企业应该怎么办呢?随着政策的改变,招商的形式也在不断的变化,那么如何在新的形势里完成蜕变,这是招商型药企的必解之题!

    变化一

    从看天吃饭,到科学种田!

    对于招商型企业而言,所谓看天吃饭就是指寻找到的代理商或者经销商要是个体能力强,那就帮助企业打开了乙方市场,如果个体能力差,就只能是勉强活着或者更差。

    科学种田的意思就是:要强化对于代理商的准入和操纵,要么在强大基础上锦上添花,要帮助他从不强大到强大。

    需要怎么做呢?一是严格的准入制度,二是精密的帮扶策略。

    对于严格的准入制度而言,就涉及到商家选择的问题,主要看三个方面:

    1、理念是否认同;

    2、行动是否配合;

    3、制度是否遵循。

    对于精密的帮扶策略而言,主要看三个方面:

    1、长线的战略规划;

    2、科学的市场推进;

    3、文化与理念的逐步导入。

    如果两大单元六个方面都没有问题,基本上就实现了这个转换。

    变化二

    从个体能力,到协同作战!

    此处的个体能力主要是指招商人员的个体能力,这其中包含招商人员的技能、系统和人脉,招商人员能力强就找到优质的客户,能力差就只能钓点小鱼。

    协同作战的意思就是,不管个体能力好与坏,在公司这个平台,锻造出基于公司层面的招商的整套系统,让能力强的更强,让能力一般的跟上。

    这个内部的系统怎么建立呢?主要从三个方面着手:

    1、普及招商模式的基本套路和各个环节的注意事项;

    2、搭建从信息寻找到成交的人员分工和节点控制;

    3、形成统一的来至公司层面的后期客户指导和整体战略推进体系,其中包含企业价值理念的转移。做好这三个方面的工作,基本上企业的招商模式基本有了明显的企业特征。

    变化三

    从厂商博弈,到前台后台!

    在传统的招商中,生产企业和代理商之间基本上是各为其主,存在着明显的利益冲突,但是在环境巨变的今天,如此博弈,只能是损人且不利己,必须要转换观念:把代理商当成是前台的队伍拼杀,而药企自身是后台的保障体系,前台后台集中发力,才能够在新形势下找到新的发展动力!

    前台:主要是负责战略的执行和业务的实施,同时按照市场发展规划,做好团队伍建设和客户操作,一句话,按照双方商定的目标,做好业务和管理工作。

    后台:除了常规的业务服务和基础走访,更重要的是为前台提供市场分析、市场策划和市场帮扶,必要时派驻人员一起作战,一句话,按照前台的推进节奏,做好管理和服务工作。

    只不过,这种变化不是单方面的,需要双方的共同改变:

    1、理念的改变;

    2、行为的改变;

    3、操作模式的改变。

    不仅仅是妥协,而是一体化。

    变化四

    从利益对抗,到共进共退!

    不管是药企,还是代理商,在市场打拼中都会遇到短暂的问题和困难,双方之间不能总是站在自己的角度,死扣所谓的制度和规定,眼睁睁的看着一方陷入泥潭,只要是因为业务自身导致的困难,必须相互协同。就如同哇哈哈的联销体,或者是曾盛行的命运同共体。

    药企在寻找适应新环境的路子,代理商也在做这件事情,与其各自心怀鬼胎,还不如联手面对,所谓“联手闯天下,抱团走市场”,就是这个意思。

    共进,就是厂商一体化的操作市场,虽然从基因上各自属于不同的法人个体,但是在战斗上却亲如一家;所谓共退,即便撤退或者战略收缩,也是有章法的按照梯队有序撤离,这样在实际的共进共退中才能产生阶级的情感。

    厂商之间,各自都有自己的发展战略,只要是有利于自己发展战略的,何必在意于谁在主导?尤其是在形式变化的今天。当下的困难是怎么活,而不是怎么活得好,一味以我为主的东拉西扯,还不如就近选择自己的利益相关者,一起面对市场,见招拆招,或许,新的应对策略就应运而生了!

    责任编辑:田月华 WWW.1168.TV 2017-2-21 16:27:30

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