营销的另一境界——“不营销”

添加日期：2012年4月20日 阅读：886

    打开电视，广告充斥其间，打开网络，营销无处不在，产品需要营销，人生需要营销，生活处处离不开营销，我们生活在一个营销的世界里。过度的营销，遮蔽了我们原本纯真的心灵，迷失了我们选择的指南，另一方面，营销界也在疾呼，能用的营销招数都使遍了，营销走到尽头了。就在营销泛滥、营销乏力的同时，“不营销”悄悄向我们走来，让我们揭开“不营销”的面纱，窥探一下营销的另一境界———“不营销。”  
    传统文化意义上的营销本质是客户、产品、企业之间的“天人合一”。 
    11月初，我乘火车去山东潍坊拜访北京一家品牌策划公司的老总，一路上就在琢磨，这位老总是国内着名的某产业的营销策划大师，会和我聊什么，我该如何应对呢？伴随着轰隆隆的车轮声和旅客的喧闹声，我沉浸在一个话题里：营销是什么？营销的本质是什么？ 
    营销是西方的舶来品，现在基本所有的营销理念和方法，几乎都脱胎于西方的经济理论、西方的文化理论。中国化的经济理论虽然远未成型，但中国传统文化却是博大精深、包罗万象的，按传统文化的价值观来认识营销的话，营销是什么呢？中国传统文化的*高境界，是“天人合一”，是追求“天下大同”，那么借用到营销上，中国文化意义上的营销也应该是追求“天人合一”的过程，实现客户、产品与企业之间的和谐统一，从价值理念上实现“天下大同”。 
    按“天人合一”的营销理念回头来重新认识营销的话，客户不再是孤立与企业之外的客户，甚至连“上帝”也不是，客户的身份应该是“主人”，产品使用的主人；产品也不再是从属于企业的产品，而是为客户“代加工”的产品，甚至可以说是为自己加工的产品；企业的属性也就变成了一个服务客户的特殊组织，按“主人”的要求组织产品生产，做得好的话会得到“主人”的赏赐，而企业的归属权也不再仅仅属于企业主，更广泛意义上的归属权应该是归属于客户、某一特定的客户人群，在无形中才是企业的真正所有者。一旦这个特定的客户人群决定放弃这个企业，这个企业只能顺从“主人”的意愿从地球上彻底消失。试想，为“主人”、为自己开发产品还需要营销吗？ 
    CSA社区农场模式下的产品不需要营销，自产自用的“小农经济”成为新的经营模式。
    CSA也是舶来品，近年来在北京上海等大城市郊区方兴未艾，成为现实版本的“QQ农场”。在这个现实农场里，传统意义上的客户定位发生了翻天覆地的改变，客户不再仅仅是产品的购买者，还是产品的生产者，企业的管理者和投资者。社区农场生产的蔬菜是不需要组织专门人员进行销售，在这里，产品的营销环节被彻底取消了，收获的萝卜、白菜归“社员”所有，直接拉回家就可以，更不需要“偷菜”。 
    这种经营模式对一般意义上的营销有没有借鉴意义呢？实际我们可以从直销和传销这类营销模式中看到CSA的影子。在直销体系里，销售的重点不再是产品本身，而是层层的销售网络。决定企业营销业绩的关键，不仅仅是**产品的营销状况，而是营销网络的构建规模，营销的重点从产品转向了网络，产品处于相对“不营销”状态。CSA可以说是一种典型的直销模式，比一般的直销企业更“直销”的的经营模式。在这种模式下，一般意义上的营销理念得以颠覆，产品不再是以营销的中心，客户的概念发生转变，既是产品的**购买者、使用者，也是产品的销售者、生产者，甚至是生产过程的参与者、管理者。
在这样的模式下，产品处于相对的“不营销”状态，营销的重点从产品专向了销售网络，从产品转向了“人”。真心实意为客户服务、为“人民”服务，“不营销”就可以。 
    营销成功方程式里，决定成功的关键因素是“不营销”。 
    管理界现在流传一句名言，“过去属于德鲁克，未来属于稻盛和夫。”两家世界500强企业创始人、兼有企业家与哲学家身份的日本“经营之圣”稻盛和夫，以东方式的文化理念阐述了一种耳目一新的成功方式，其解释的三个节点与众不同，别有新意，给我们提供了系统成功与节点关系的另一种思维视角。 
    这个成功方程式是这样的： 
    人格/理念（-100～100）×能力（0～100）×努力（0～100）＝成功
    如果把这个方程式归结为营销成功方程式，我们会发现，正如稻盛和夫的观点，决定营销成功的*关键因素并不是先天和后天的能力，不是持久的、不低于他人的努力，而是人的性格和理念，能力和努力都是正值，*次是0，而性格和理念却横跨-100到+100，*次是-100，再卓越的能力，再持久的能力，即使做到了*高的100分，与负数的性格和理念想乘，结果也是负数，必然不能获得事业的成功。性格和理念需要营销吗？不需要，但可以培养和改变，使之成为正值。 
    套用这个成功方程式，我们对比一下那些近年来“兴也勃乎，亡也勃乎”的消失企业，他们的营销理念不可谓不先进，营销手法不可谓不超前，营销投入不可谓不重视，但还是昙花一现化作流星，问题处在哪里呢？急功近利的一夜暴富心理，投机取巧的豪夺心态，正应了稻盛先生那句名言“人只为己，天诛地灭！” 
    “不营销”，是一种对待事业的心态，是一种横向联合、纵向穿插、利益共享的合作方式，是真正把“客户至上”放在心里，而不是挂在口头的切实行动。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-20 16:44:06

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