营销策划：针对现状做到**

添加日期：2011年3月16日 阅读：1138

    三月份，又到了一年一度的促销时节，各个厂家竭尽全力推出各种促销政策和方法，对于新一年的营销策略，企业销售人员和经销商怎么看呢？ 
    越来越细化的市场 
    某企业人士介绍，终端竞争的促销活动还是奖品赠送、海报宣传、发传单以及营销人员站店面等形式。比较起来，他更倾向于采取奖品赠送的方式，这种方式符合人们的消费心理，能迅速提升销量。费用可采取厂家和经销商分摊的形式，既不增加企业的投入，又减少了经销商单独促销的费用。 
    对于经销商订货会郑双华并不推崇，他认为，几乎每个企业都在这个时候举行订货会，久而久之一些订货会就变成了“吃喝会”，经销商关注点有时不在订货本身上而在企业招待的好不好、礼品好不好上。而且，真正想订货的经销商即使不开会也照样订货，并不在乎是否参加了订货会。 
    县级经销商的巨大机遇 
    某销售经理赵先生说，目前形势对县级经销商来说是个好机会。很多企业据说要把网络建设到乡镇，但是其实这个提法并不实际。一是物流跟不上，很多地区的乡镇根本实现不了随时配送，这对季节性要求非常强的农资行业来说是致命的问题。二是增加了企业的成本，包括物流和人员。三是乡镇经销商的资金实力和覆盖能力还欠缺，而且能具备代理能力的乡镇经销商数量非常有限。随着县级经销商在资金实力和人员配置以及网络建设上的完善，他们无疑比市级代理更具竞争力。虽然目前市级代理商也把货送到乡镇，但在服务上还有欠缺，而县级经销商恰恰能弥补这个缺点。市级经销商可能会走上另一条道路，即成为企业的物流平台。这对于企业和县级代理来说都是好事，既能节省企业的资金又能发挥市级代理商原有的关系网络。 
    经销商会是企业和经销商*好的交流平台，销售季节来临之前的订货会对企业来说既能展示自己的新产品，又能解决一定的库存，售前铺货仍是销售的重要环节，不至于到销售旺季来临的时候手忙脚乱。 
    企业需加强农化服务质量 
    某公司总经理说，这两年，一些农资市场出现了明显变化：杀虫剂的用量在下降，杀菌剂的用量在提高；知名企业的货好卖，小企业的货不好卖；进口货好卖，国产货不好卖；3年前还在销售的杀虫双、三唑磷也销声匿迹。 
    对于企业的订货会还是有期望的，不但能找到他需要的产品，还能得到一些优惠政策。现在基层的销售工作非常难做，但与外企的农化服务相比，国内企业投资力度和人员素质上差距还很大。所以希望企业能将农化服务做到实处，不要整天空谈。
农化服务和销售同等重要 
    某地区的销售总监指出，订货会或经销商会是每年各个厂家的必然程序，农资营销创新目前还没有更好的形式，但是能把现有的形式做到**那就是一种创新。农资销售其实就是看谁能把工作做得更扎实，真正跑到田间地头的销售人员和推广人员才是合格的，也只有这样才能做出成绩。 
    *近几年各个企业谈的*多的就是农化服务，但实际上要想真正做好却很难。现在很多厂家招聘的时候都希望有外企工作经验主要是因为在外企工作过的人一般都养成了良好的习惯或者说观念，那就是把技术推广（即农化服务）和销售工作同样看待。我们知道，与销售相比，农化服务很难体现出自己的价值所在，所以很多员工只把推广工作作为销售的一个“预热”，认为小题大做，有这样的想法怎么可能把农化服务做好呢？很多人都觉得外企的销售人员轻松，但是往往看不到销售人员背后强大的客户团队，他们把农化服务做到了**。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-16 9:12:33

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