营销市场中：沟通很重要，执行是关键

添加日期：2011年3月5日 阅读：1256

    营销这个词，诞生于工业时代，自人类发明这个词后，其内涵一直随着时代变化而发展，其理论也是富于变换：从营销大师菲利浦•科特勒的4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，演化到6P（政府及公共关系），再到后来的4C理论（顾客、成本、便利、沟通），目前比较流行的营销理论是舒尔茨教授的整合营销传播及5P之营销平台（plantform）。对它的理解，可谓“仁者见仁，智者见智”。笔者涉入营销实践时间不算长，只想把自己对市场的一点拙见和理解作下交流，以飨读者。纵使贻笑大方，成为饭后余资，吾姑且认之。  
    一、方法篇  
    一、摆正心态　积极面对  
    时下有句比较流行的励志语“态度决定一切”。这句话的隐含意还有：心态决定态度，态度决定命运，命运决定一切。我想这个规律同样适合营销界，没有一种正确的心态应对营销，其结果往往比较被动，事倍功半或事与愿违。作为一个营销人员，一定要有阳光、积极和空杯心态：看待事物要乐观，遇到事情要主动，碰到熟知的东西要谦虚、抱着学习的态度。笔者刚涉入营销领域时，心态一度不能摆正，做事情时老是有抵触情绪，在遇到自己熟知的事情更是傲气逼人，后来发现结果与自己的预期存在很大的差距。在参加一次摩托车营销人员心态培训会议上才恍然大悟，随后在时间的推移和实践的磨合下，心态及时调整，营销工作逐渐步入正规。  
    二、宏观调控　胸有成竹  
    为确保很好地完成当月各项任务，在月初规划出当月的行程安排及需处理的事情，同时预留部分时间，应对突发事件，提高自己的宏观把控和应变能力。  
    在安排行程安排表时，确定好行程路线及路线所在的车站，规划好同一路线的销售单位的拜访工作，这样有利于提高行程安排表的科学性和效率性。  
    三、明确目的　把控资源  
    在营销工作中，各类拜访或沟通事项是不可避免的，在拜访或沟通前，一定要明确此次工作的目的。如：促销政策洽谈、活动开展沟通、店堂形象及样车检查、经销思路沟通、媒介宣传计划安排、装修及协议工作落实等。同时要明确，达成此目的所需资源，若资源超出自己的权利范围，一定要及时与上司进行联系，力图完成工作。在经销思路方面，可携带与洽谈工作相关或有利的杂志资料，以提高说服力和可信度。涉及具体的方式方面，要做到入乡随俗，换位思考，切忌夸夸其谈。  
    四、利用政策　开展促销  
    开展促销活动可能是业务代表每月遇到*多的常规性工作。能否开展活动，在很大程度上取决于县/市级销售单位的配合程度。当然促销是需要投入的，商家会找到各种理由不配合，如活动花钱，工作繁忙，公司投入少（理由：促销为厂家作广告宣传，费用由理应由公司全面支付或大部分支付）、没有效果等借口。在这种情况下，做好县/市级经销单位老板的思想工作就显得异常重要了。涉及具体方法时，可结合当月促销政策，政策不下放，转为开展促销活动，一方面刺激市场消费需求，促进销售。同时可以消化库存，加强对网点的样车、提货及经营思路等方面的管理。  
    为达成共识，一定要把活动目的、意义及方法，明确、清晰地告之经销商。同时在允许的情况下，可收集竞争对手开展促销行为的信息及方法与经销商分享。达成共识后，为提高活动效果，确定开展活动的网点及赶集时间，统筹安排。  
    五、理清实况　规划市场  
    经过在市场磨合一段时间后，对管辖市场的基本状况如人口、竞争状况、销售单位情况等有了一个大致的认识，理清实况后，规划就显得很有必要了。要规划出：重点市场、难点市场及空白市场，并制定出相应对策，借鉴商业二八法则。为确保品牌在当地能持续、稳步发展，要求对竞争车型、保量车型、保利车型及品牌车型作出部署，确保商家利润、制定对应的促销策略。  
    此外，对自己的营销定位，不仅仅只局限于销售。应理解为集销售、技术（部分常识性的）、服务（合格证办理、机油和配件销售、服务站建立等）、培训与管理于一体的综合性工作。在督促网点提货时，依据该网点的畅销车型及进销存报表，与县/市级经销商沟通，制定一定的促销政策，给予网点提货数量及车型建议，以便于消化库存。在遇到市场竞争行为如价格管理、区域销售价格协议及网点开发与管理等问题时，在不犯本质性错误的前提下，将原则性和灵活性相结合。与此同时，遇到问题及竞争信息，及时向上司汇报工作也是应该而且必要的，要有汇报的观念。  
    二、技巧篇  
    一、中立立场　杜绝**  
    在营销工作过程，难免会碰到一些比较棘手的问题。如在谈论到活动开展或媒介宣传计划时，在利益方面可能存在冲突，这时候，中立的立场就显得异常重要了：既不能一味从公司角度出发，亦不能简单地应从商家的意见或建议，而应在双方友好约定及协商的情况下，寻找一个平衡点，进而达成共识。  
    考虑沟通话题的重点不同，在与各商家洽谈工作时，原则和立场应适时与话题相匹配。在沟通存在分歧时，考虑自己掌控资源的有限性，态度不能过于**，即**肯定或**否定。给商家和自己留一个缓冲余地，便于进一步商榷。  
    二、把握话题　统一战线  
    在沟通过程中，话题的把握是讲究十分考究的。用生活性的话题穿插始终，既能拉近彼此的心理距离，还可以起到抛砖引玉、铺垫、烘托谈话气氛的作用。在熟知当地销售实情下，可以对网点管理和销售单位的管理结构给予一定的建议，让厂商统一战线，共同应对市场变化风云。必要时，先抛绣球给对方，看对方接否或如何接，再做定论。  
    三、巧用通讯　攻心为上  
    在当月的促销政策、工作信息宣传方面，可以充分利用通讯工具的优势，用短信群发的方式告之各商家。  
    攻心策略在战争及商战中应用屡试不爽。事实上，做销售的要决在于：销售自己先于销售产品。在节假日及商家生日的时候，用礼品相送（时空条件允许的情况下），电话或短信问候的方式致意，增进彼此的感情。  
    营销是一本永远读不完的书，因为永远有新的问题出现，新的方法问世。我们所能做的只是善于思考，勤于总结，以空杯的心态去学习与面对新的问题，举一反三，旁敲侧击，触类旁通，以不变应万变，方能在变化莫测的营销市场中，立于不败之地。  

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-5 9:05:39

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