添加日期:2016年9月20日 阅读:1711
2016药品集中采购政策变幻莫测:GPO、省级入围片区确标、医联体组织谈判……2016药品集中采购政策正呈现“碎片化、持续化、一体化、多元化”的特点,给药企带来了不少的挑战。
2016年新形势下,只有顺势而为,逆势而行,在投标工作中利用各种拳法组合连续出击,才能达到预期效果。
从企业战略角度明确职能前景
医药市场持续变化,每一个药企都要明确发展前景:未来5年内的战略规划是什么?第二个5年内要走到哪里?外部产业调整的同时,药企如何修炼内功?这些均是一名优秀药企投标人员必须参与、认识、了解、熟悉的。因为只有搞清楚了药企自身总体战略,才能审视自己的岗位设置能否职能匹配、资源匹配、能力匹配。只有明确了未来发展的增长点,投标人员才能心不慌气不馁、沉着冷静地应对各种复杂问题。
从药品集中采购政策变化角度突破职能瓶颈
2014年以来,新医改推进全面提速,医药政策变化之快超出预期。低价药政策的准入实行,政府低价由高处定价转向基层监管,公立医院改革力度加强,分级诊疗体系逐步完善,7号文与70号文对招标方向的引领转航,无不预示着目前的医药市场已经进入了一个竞争空前激烈的战场。
投标人员要快速从繁杂的材料应对中抬起头来,学会理性思考,判断政策的快与慢、轻与重、细与疏,及时分析,研究判断,并向企业提供政策分析与应对参考。学会从政策变化的角度理性看待问题,突破自身职能定位的瓶颈也就为期不远了。
结合市场销售实际丰富投标打法
药企投标工作事关产品市场准入生死,一名优秀的药企投标人员要有主动参与的意识,能够听得到前线炮火,看得见一线冲锋,摸得到枪林弹雨。要有一种主动参与市场销售行为的意识。嘴要甜,腿要勤,多参加一线市场、市场策划部的工作会议,多分析研究每个季度产品一线纯销情况,尝试定位产品卖点,深度挖掘产品性能。
要学会从价格体系的角度,把产品进行类别划分,哪些是主力品种,哪些是一般品种。同时,要学会从财务管理角度,通过数据分析,尝试研究每一个产品的毛利空间及成本控算。养成习惯后,面对任何一个市场,都能够做到从战略角度统筹规划,开展投标工作。
抓住药品招标方案核心反复研究细读
每个省的招标方案(细则),从起草到下发,某种程度上是集该省相关专业人员之合力,反复修改合成的,逻辑关系严密,每个词句都有着不同含义与深层意义。投标人员拿到方案后,建议至少要读5-10遍,尤其对一些核心条款深入剖析,要有一种打破砂锅问到底的精神,搞清楚为止,切不可不懂装懂或似懂非懂,也不能读完几遍就觉得了然于胸,麻痹大意。
事实证明,投标生产的报价错误、质量分组归类的错误、评审得分错误大多是因为投标人员没有认真领会文件精神,没有逐字逐句地研讨文件,没有前后连贯地思考文件精髓所致,这种惨痛的教训比比皆是。
从交流沟通角度丰富药品投标行为决定
通用电气公司董事长兼CEO杰克•韦尔奇曾经说过:“管理就是沟通、沟通再沟通。”事实证明,工作中出现的很多问题就是由于不善沟通而造成。投标工作小则影响一个县级市场开发,大则关乎重点市场,甚至企业年度销售目标的完成。
因此,会不会沟通,能否多角度丰富沟通渠道,是一名药企投标人员应该具备的基本技能。面对一个棘手的问题时,建议投标人员从沟通的角度学会“四个听”(听听企业同事怎么说,听听投标同行怎么说,听听招标办怎么说,听听市场人员怎么说)和“四个帮(同事力帮、同行相帮、商业互帮、政策协帮)。
时间管理是药品投标工作顺利开展的基石
招标项目的开展往往不以正常作息时间为转移,某省的招标项目就是在晚上八九点发布公告,因此,良好的自我时间管理是一切投标工作顺利开展的基础。这就要求投标人员要根据工作难易程度,从“我能控制的因素、我不能控制的因素、我能影响的因素”等纬度,分清楚工作的轻重缓急。把急切而重要的工作放在第*位,不急又不重要的工作放在*后一位。在投标工作运用时间方面,充分掌握“二八原则”,以原则为中心,着眼计划推行,兼顾重要性与紧急性,强调效果与效率齐头并进。
总而言之,药品投标工作错综复杂,除了以上六点药企应对招标砍价的策略,还涉及危机处理、创新基因等方面,建议各位投标同仁日常开展工作的同时,多学习一些基础管理知识,掌握一些基本的应对工具(鱼骨图、WBS图、思维导图等等),它能帮助你将复杂的事情简单化,提高思维意识和学习能力。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位,轻轻按摩2-3分钟,每日2-3次。
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