处方药营销：地区销售经理应该这样当！

添加日期：2010年9月13日 阅读：1060

    地区销售经理作为中层的管理者，着实很难当，对上承担着所有的压力，对下医药代表要求越来越高，越来越难管理，同级之间也存在着相互的竞争，可以说是上压下顶，左攻右挤，的确很难为！但再难为还得去为，本文以笔者所负责南中国区长沙办事处一位地区销售经理的经历来谈谈地区销售经理应该如何当，看这位陈经理是如何用一年时间来打造一个优秀销售团队的。 
    笔者曾经的07年1月份发表过一篇《销售主管：管人还是管事？》，阅读量很高，也收到过很多读者发来的邮件，我现在也知道，不论是管人还是管事，*高境界应该是管心，真正能够进入团队成员的内心，让他们从内心去认可你，任何的管理难题都可以迎刃而解了！
    陈经理就是一位管心的高手，当然要想管心，首先是管人管事，对于事的管理*终还是为管理人来服务的，陈经理通过在识人、用人、育人三个方面的具体工作，*终将整个团队成员的心牢牢的团结在一起，实现非常好的销售业绩！
    一、关于识人
    记得09年10月份笔者作为大区销售经理第*次到长沙就是和陈经理一起面试代表，当时招聘了两名代表：其实两位表现都不错，其中一位以前是自己相关产品的，来公司后，基本上将一个零市场做到了月销量近2500支。另外一位是安徽医科大学毕业，接手后的医院相关产品的销量应该都有不错的增长，但是增长速度和幅度还是不令陈经理满意，从市场潜力的角度是远远达不到要求，虽然经过三个月的努力，该代表已经转正，而且月均的销售额也达到了公司要求，陈经理还是劝退他了，充分展示了陈经理用人的魄力。虽然该代表是被劝退的，但走的时候还是告诉我：在公司*大的收获是懂得了更多做人的道理，学到了更多做市场的方法，改掉了很多自身不好的习惯，比如以前早晨起不来，不喜欢交报表，做事没有条理性和计划性等等，他会永远感谢在公司长沙办事处所学习到的，体会到的，感悟到的！
     之后又陆陆续续和陈经理一起进行过几次招聘，其中招聘的一名长沙市代表给我留下比较深的印象，坦白说当时面试时倒没有特别看好她，31岁，以前是做药店店员，没有医药代表的工作经验，可是没想到的是，入司两个月的时间就将一个很小的县级医院从零销量做到月纯销达到一家三甲医院的标准，真的很不错，目前让她负责更大更重要的旗帜性医院，她正在坚持的送菜活动已经初步看到了效果，相信假以时日一定会有很好的销量增长！
    二、关于用人
    陈经理的用人给留下深刻的印象，我觉得也特别能体现他高情商的一面，故事很多，不能一一道来，举三个典型例子与大家分享：
    1、用“回头马”：某地级市场曾经是销量非常好的地区，前任经理离职后不仅没有进行市场交接，还对市场进行了毁灭性的破坏，压了很大的库存，特别是当地*大的中心医院，虽然在09年底我们招聘了一名代表去接手该市场，但是难度很大，该代表完全无法开展工作，因为做一个新市场容易，反而是做一个烂掉了，死掉的市场更难，后来陈经理建议是否可以考虑请以前离职的代表回来继续负责该市场，所谓“好马不吃回头草”，那为什么那名离职的代表还想继续回到公司呢？原来她当时也并不特别想离开公司，只是受了前任经理的蒙蔽和蛊惑，关键的原因是，她通过以前的老同事了解到新来的陈经理的确很不错，是个认真做事的人，值得交往和合作。在陈经理的力荐下，这位老代表重新加入公司，继续负责该市场，我6月份中旬去协访过她一次，当时了解到该地区的几家大型医院都还有不小的库存，本来我给她的目标是，6、7月份消耗完库存，争取实现8月份正常进货，出乎我的意料之外，7月份该市场就消耗完所有库存，并且实现了很好的进货，该代表也提前转正了！  
    2、用“性情中人”：某地级市场代表07年5月份入司，是一个说话很直爽，风风火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司两年的代表月销量没有达到要求曾经被公司警告，要降低薪水，基于对该代表的了解，当时陈经理并没有告诉她公司要处理的事情，而是积极帮助她进行相关申请，给予一定的达标时间，同时积极帮助分析市场，寻找尽快上量的机会，该代表也真正将公司的压力转化为了动力，连续开科室会议，重点客户家访，带重点客户参加公司活动等，8月初我去衡阳协访，帮助讲了两场科室会议：8月份该区域销量也达到了历史新高！
    3、用“要淘汰的人”：某地级市场代表08年7月加入公司，在09年下半年整个区域基本上月均销量远远低于公司的要求，属于公司要淘汰的对象，另外到办事处开月例会，满嘴的牢骚话，全然没有积极工作的心态。陈经理立刻安排去常德协访，专门去了一趟该代表家里，并且还给他小孩准备了一份礼物，和他一起分析市场，明确了三个方面的重点工作：一是地区*大医院已进药的快速上量；二是地区第二大医院主打产品的快速增长；三是地区*大医院新产品的开发。整个过程中不断给予市场的关注，包括重点客户协访，重点医院的科室会议的召开，协助重点医院产品的开发等，终于取得了非常好的结果，当地*大医院终于实现我们主打产品的进药，现有产品的销量也创造了历史新高！*重要的是他整个的心态发生了很大的变化，不在是满嘴的牢骚话了，会积极正向的思考问题了，在该代表的推荐下，整个地区增加了三名新同事，他表示会努力帮助这三名新代表做好周边市场开发，尽快让他们转正，这样自己的职业生涯也可以有所发展！
     三、关于育人
    “十年树木，百年育人”，人才的培养是一名优秀地区销售经理*重要的职能之一，一棵很好的小树苗，如果不用心锄草、施肥、浇水，*后也难长成参天大树。同样的道理，当很多地区经理在抱怨怎么我就招聘不到一名优秀的，有能力的代表呢？我想可能很多问题不在招聘，而是我们招聘到合适的人后，如何去“育”他，这才是*重要的！
    自身正，不令则从；自身不正，虽令则不从。我想育人亦是如此，榜样的力量很重要，身教重于言传！陈经理经理非常重视身教，陪同代表早访、夜访、家访，经常晚上11点多还在和代表沟通工作。面对销售中的很多问题和挑战，**是身先士卒，冲在*前面，给代表以信心，让代表从实战中学习！
    当然育人还有一个非常重要的方法，就是培训。陈经理非常重视团队的培训，09年12月份公司的新代表培训就在陈经理的争取下在长沙举办，整个培训的食宿安排，车票预订，团队建设活动安排都是陈经理一手操办，他的辛苦换来的是，长沙办所有代表都全程参加了培训，他让所有长沙办的代表都接着公司培训的机会进行了一次完整系统的公司政策及销售技巧提升的学习！在常规的月例会中，他每次都会安排时间邀请笔者去给他们代表进行不同内容的培训，给我的要求是：希望每次都有不一样的内容，这也给了我很大的挑战，当然也给了我自身提高的机会，如人们常说“人无压力轻飘飘”，在陈经理的压力下我也每次认真准备培训内容，从阳光心态到幻灯演讲技巧、从科室活动的召开技巧到区域时间管理方法、从家访、夜访技巧提升到实战的角色演练，每一次我们都一起学习，一起进步，一起提高！
    前几天看到陈经理的QQ签名档：快乐工作，和谐生活，是啊，长沙办销售团队不正是这样吗！一个团队的气质和性格和团队**的气质和性格是一样的，整个长沙办给我的感觉就是像和谐的一家人一样，互相帮助，互相支持，互相鼓励，快乐的工作着！
    赢在中层，对于处方药营销团队来说，地区销售经理是否优秀会直接影响到整个团队的成败，他们就像一个人的“腰”，地区销售经理强，则整个团队强，地区销售经理能雄起，则整个营销团队能雄起！如果能够真正做好识人、用人、育人的工作，我相信团队的销售业绩一定会非常优秀！ 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-13 16:38:44

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