体验营销产品上市的撬动工具——营销模式

添加日期：2010年6月10日 阅读：871

　　撇开全世界，单单是中国，每年有几千、上万种新产品问世，九成以上的新产品是注定要被淘汰出局的：多花时间利用一个合适的营销模式来推广，往往比单靠好产品而无营销模式支撑更容易获得成功，甚至事半功倍。 
　　麦肯锡的电梯试验，我想很多人都知道了，那就是在乘坐电梯的几秒钟之内，能否把你的产品的独特卖点、你的生意的营销模式讲清楚，如果讲不清楚，那说明你的营销模式还有很多需要完善的地方。有没有玩过在下降的电梯里向上奔跑的游戏呢？当电梯急速下降的时候，尽管你在用*快的速度向上跑，尽管你用尽了心力，你能跑到楼顶上去吗？你的命运只有一个，那就是随着下降的电梯直达大楼的*底层，而不是想去的楼顶。

　　生产和经销的产品，要借助一个合适的营销模式推广出去。这个道理跟电梯游戏异曲同工。有的产品借助一个健全的营销模式，就如乘上了向上的电梯一样，不用费很大的劲吆喝，只要把产品展示出去，如饥似渴的顾客就会如潮水般涌来，已经买了的人，会连续不断地购买，还会帮你拉来更多的新顾客；而有的人却选择了一个新产品，却没有好的营销模式指导，就如乘上了急速下降的电梯一样，尽管费尽心力去包装、绞尽脑汁去宣传、拼上老命去推销，上门的顾客仍然门可罗雀，即使偶尔打住几只鸟，也是只见死鸟，不见活鸟再次上套。

　　如果是你，你愿意选择那个“电梯”？当然优选向上的电梯了，轻松、快乐地赚大钱，谁不想啊？可是，令人悲观的是，10个人中有9个，都不小心上了“贼船”，乘上了那个下降的电梯，剩下的就只有拼命努力去赚小钱了，甚至把多年的积蓄也给赔个光！

　　下面结合家庭医疗器械在体验营销中成功的推广模式来分析：

　　产品上市启动前12个问题的充分沟通与落实
　　1、确定培训时间
　　产品理论知识培训时间为一天，全员参与，统一培训。
　　2、确定体验时间
　　体验时间为4天，分享会一天
　　3、确定促销会的时间
　　一般是用10天时间进行店面措施完善、体验工具准备、培训等。4天科普会和1天的分享会，分享会后用**时间用来邀约客户，第四天召开促销会。
　　4、确定货物到位的时间及数量
　　确保培训前货物到位，并且有足够的体验产品。
　　5、重点启动的区域（店）
　　前期以3-5个店为启动样板，不宜同时启动太多店，集中精力抓样板。
　　6、体验店的硬件要求
　　7、启动期间市场的工作支持与配合
　　启动期要求各市场主要以上市产品为主，其余产品促销活动需减少或停止。
　　8、讲师及安装维修人员的到位
　　市场需有专门的讲师及工程师，并接受相关的培训、考试。
　　9、确定工作的对接负责人
　　10、费用的承担
　　11、制定启动方案，呈交当地市场总经理
　　12、落实并确定工作推进明细计划表

　　员工和讲师要进行产品理论知识、销售技巧、体验店操作流程及演练等培训
　　1、确保每店培训讲师、主持各一名；
　　2、确保店内每一位员工都能熟练掌握产品的操作；
　　3、确保店内每一位员工均熟悉体验流程操作；
　　4、确保员工的终端解说、销售技能过关。

　　营销模式的成功推广与否，关键是与经销商前期工作的准备、沟通与落实。当然，模式是灵活的，不是一成不变的，它要结合员工和消费者的认知程度，根植于当地市场，才能成为产品上市促销的奇葩。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 18:25:05

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