医药营销五大内功之金木水火土

添加日期：2010年6月2日 阅读：1327

      不管是药品的营销也好，还是医疗器械的营销也好，其实都是一个阳进阴退，相生相克的过程。你得到的多，必定对方得到的少。你进必定得有地方的让步作支撑，否则这营销就没办法成功。所以营销也要懂五行，懂相生相克，懂阳阴互补才能作到真正意义上的成功和可持续发展。也只有充分掌握了以下五大内功才能百战面胜。 
      1.利润为先功--金 
      利润是企业生存的根本，是企业管理追求的**目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现.以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理中做出来的。所以，预防不是仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心，”而不是“以营销部门为核心。”只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量，合理地运用资源（人力，物力，财力），严谨地安排生产，及时地配送产品，并务求销售与市场部营销策略和营销方法的统一协调。如何降低固定成本和运营成本，科学的利用可变成本，使之达到运营效率的*小化，这是企业谋取利益的关键。医疗器械 

      2.绩效沟通功--木 
      随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业内部形成了众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的功。“出了问题我承担责任”是做小买卖的豪气，因为真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。策略是大家共同策划出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断，绩效沟通才是真正的核心。医药营销管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。对管理者来说，绩效沟通有助于管理者及时了解员工的工作状况，针对员工问题进行相应的辅导和支持。对员工来讲，能及时得到自己工作的反馈信息和主管的帮助，能不断改进不足。通过绩效沟通，使管理者与员工能够真诚合作，形成绩效合作关系，管理者的工作会更轻松，员工绩效会大幅度提高。但同时也要注意，绩效管理和绩效辅导不只是人力资源部门的独立工作，而是所有员工必须具备的技能。学会绩效沟通，是一个企业是否成熟的重要标志。 

      3.体系营销功--水 
      营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们，能装多少水是由*短的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的*终销量。对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代已经结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良好，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理，医药代表专业拜访等体系营销；药店营销形成了包括终端建设，终端拦截，店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案，修正策略，制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好办法，又开始坐而论道。对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。工业和商业之间已经不再是简单的产品交易关系，而是一个战略合作伙伴关系。未来的发展一定是这样的：工业，商业，终端之间不再是你我之间的关系，一定要形成共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。 

      4.坚持不懈功--火 
      策略制定之后，方法选择越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才会有一定的效果。行业的发展规律告诫大家，企业发展不是一夜之功。有些企业，现在虽然相对很小但如果有好的职业经理人打理，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且能保持健康的发展，相信在行业内是一定有所作为的。许多企业老总在问：能有什么办法，一夜之间让企业产品销售上量？方法当然有，但难以做长做久。药品是特殊的商品，必须有**网络，销售网络的基础，还必须有消费者基础。没有这些基础，即使销量短时间内起来了，也很快会下去的。比如从社区医疗的角度来看，不是一定要有专业的人士去拜访。因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得主寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间销量是不可能稳定提升的。? ?

      5.数学管理功--土
      营销是数字，不是文学。营销管理是一门科学，需要用数字来衡量。因此，医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。曾看到过这样一份省区域经理写的市场方案，内容分三部分——先捧：“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向”，———捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息———；第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，一定会给一个满意的结果，不会辜负企业的期望———。”总监看到这样的报告立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一分药费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度来讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店，有几家医院，有多少科室，有多少床位，下一步能增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么，在哪做，怎么做，谁来做，什么时间来做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，一定要坚持用数字来表达市场和销售的状况。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-2 9:25:44

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